最近我在卖一个生意，买家看完财务报表以后问我：“报表显示一年利润只有8万多，为什么卖家说这个生意实际赚的钱不止这些？”
这是买卖生意过程中非常常见的问题。
很多买家拿到财务报表，第一件事情就是翻到最后一页，看最后的净利润是多少。这个数字当然非常重要，但做了这么多年生意买卖，我经常提醒买家：
看生意，不能只看财务报表最后一行。
为什么？
因为财务报表上的会计利润，与我们评估一个生意时所说的“正常经营利润”，有时候并不是完全一样的。
一辆私人汽车，让利润少了两万？
最近这个生意就是一个很好的例子。
财务报表显示一年利润大约8万元，但是仔细看账以后发现，老板把自己的私人汽车放在公司里面，汽车的折旧也进入了公司的费用。
从会计角度来说，这笔费用反映在报表里面，自然会降低账面利润。
但是对一个准备购买生意的人来说，需要进一步问一个问题：
如果我明天接手这个生意，这笔费用还会不会发生？
如果新的老板根本不需要以同样方式把这辆私人汽车放进公司，那么在分析这个生意正常的赚钱能力时，这部分费用就有必要单独拿出来考虑。
经过合理调整以后，一个报表利润8万元的生意，实际正常经营情况下能够产生的利润，可能就接近10万元。
这就是生意买卖中经常讲的 Normalised Profit，也就是调整后的正常经营利润。
家庭开支也可能影响报表利润。
另外一个我最近接触的生意也很有代表性。
老板在经营过程中，把一些家庭性质的开支放进了公司费用。
这些费用进入财务报表以后，同样会减少公司的账面利润。
但对于买家来说，如果这些支出与生意正常经营没有直接关系，接手以后也不需要继续发生，那么在评估生意真正的盈利能力时，就应该把它们区分出来。
所以有时候卖家说：“我的生意实际赚了15万。”
买家却说：“你的财务报表明明只有12万。”两个人未必有一个人在说假话，很可能只是大家说的“利润”，计算方法并不一样。
不是所有费用都可以Add-back。
当然，这里也要特别提醒卖家。
不能因为准备卖生意，就把财务报表里面不喜欢的费用全部加回去。
有些费用确实属于老板个人性质的开支，或者属于特定情况下可以合理调整的项目，我们通常称为 Add-back。
但是正常经营必须发生的费用，例如员工工资、租金、水电、保险、正常维修等，就不能为了提高利润而随便加回去。
所以买家看到一份Normalised Profit时，不应该只看最后调整出来的数字，更应该看：到底加回去了什么？为什么可以加回来？
如果卖家说报表利润8万，调整以后是12万，那么这多出来的4万，每一项最好都能够解释清楚，并且有相应的财务资料支持。
卖家最好提前准备。
这个问题对准备卖生意的老板也很重要。
很多老板经营生意的时候，从来没有想过有一天要出售，因此公司和个人的某些费用没有分得特别清楚。等到真正出售的时候才发现：明明自己的生意很赚钱，但是财务报表看起来利润却没有那么漂亮。这时候再向买家解释：“这个是我自己的费用，那个其实不是生意的费用”，买家未必全部接受。
所以如果你计划未来一两年出售生意，我通常建议尽早和会计师沟通，把生意的财务整理清楚。
一份干净、清楚、容易解释的财务报表，本身就是卖生意非常重要的一部分。
买生意，要学会看懂利润, 对买家来说也一样。
不要看到报表利润只有8万，就马上认为这个生意只值8万利润的倍数；但也不要因为卖家告诉你“实际赚了12万”，就直接按照12万计算价格。
正确的方法应该是把财务报表打开，一项一项看清楚。
哪些是真正经营必须发生的费用？
哪些是老板个人性质的费用？
哪些费用换一个老板以后仍然会继续发生？
哪些不会？
最后得出来的数字，才更接近这个生意真正的赚钱能力。
所以我经常跟买家讲：买生意不能只看报表最后一行，但也不能不相信报表。
真正重要的，是看懂报表最后一行的数字是怎么来的。
当卖家能够解释清楚，买家也能够看明白，双方对“这个生意到底一年赚多少钱”有了共同的认识，价格才有真正谈下去的基础。
如果你想在北岸装修一个规模比较大的餐馆，又有包间，停车又方便，设备优良和齐全，没有个几十万搞不定，现在有这样一个机会，现成的设备，只因为老板们投资方向改变，“筍盘”益你，现只需$50,000！做你自己喜欢的“菜式”赚更多的钱！
请联系Link North Shore 021 678 980！
下周见！
欢迎大家关注我们的微信公众号：LINKNS888888
