伍勇讲生意 – 赚钱，不等于你有钱花！

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世界杯足球赛终于降下帷幕，西班牙凭借一个精彩进球，以1:0战胜阿根廷，成功捧起冠军奖杯。我们朋友圈里，也有几位朋友早早买中了西班牙夺冠，真算得上是“独具慧眼”！ 足球场上，判断一支球队能不能夺冠，要看球员实力、战术安排、临场发挥，有时候也离不开一点运气；而在商场上，判断一家企业能不能成功，同样不能只看表面的声势和规模，更要看它的商业模式是否成立，现金流是否健康。 最近，新西兰太阳能公司 SolarZero 的案例，就很值得大家思考。 SolarZero曾经是新西兰住宅太阳能行业中非常受关注的一家公司，拥有超过一万五千名客户，市场占有率相当高，背后还有国际知名投资机构支持。在绿色能源越来越受重视的大趋势下，很多人都认为这家公司前景光明。然而，就是这样一家看起来有市场、有客户、有资本支持的企业，最终还是进入了清算程序。很多人不明白：太阳能明明是一个很有前景的行业，公司的客户数量也不少，为什么最后还是经营不下去？问题未必出在产品，而可能出在商业模式和现金流。 SolarZero最大的卖点，是客户不需要一次性花几万元购买太阳能设备，而是由公司负责安装太阳能板和电池，客户再按月支付费用。 这种模式对消费者来说很有吸引力，因为降低了使用太阳能的门槛；但从公司的角度来看，每签下一位新客户，就要先投入设备、安装、人工和售后服务等成本，而收入却要在未来十几年甚至更长的时间里慢慢收回来。 换句话说，公司今天花出去的是真金白银，收入却要等到未来才能一点一点收回。如果公司发展得比较慢，每个月只安装少量设备，也许资金压力还不明显；但一旦快速扩张，每个月增加大量新客户，公司需要投入的资金也会迅速上升。于是，一个看起来有些矛盾的情况便出现了：客户越多，市场占有率越高，公司的现金可能反而越紧张。这也说明，有些生意是规模越大越赚钱，而有些生意在没有解决融资和现金流问题之前，规模越大，资金缺口反而越大。 最近我在帮几位客户评估生意时，也遇到过类似的思考。 很多卖家和买家最先问的，往往是这个生意的营业额有多少，过去几年有没有增长。但我通常还会继续问：这个生意每个月真正能够留下多少现金？库存需要压多少钱？顾客是不是赊账？设备和装修是否需要不断投入？老板是不是一直要往公司里面加钱？ 有些生意一年营业额超过两三百万，看起来很有规模，但因为人工、租金、库存和贷款压力太大，老板每天都在为现金流发愁。 相反，有些生意的营业额并不算特别高，店面也不大，但成本控制得好，顾客付款快，库存周转快，每年都能够给老板带来稳定的利润和现金。从投资和买生意的角度来看，后者有时候反而更加健康，也更加有价值。 所以，我经常提醒买家，不要只看营业额，也不要只看利润表上的数字，更要看现金流。 利润并不一定等于现金。 一家企业账面上可能有利润，但钱可能全部压在库存、应收账款、新店装修或设备投资中。账面上看起来赚了钱，银行账户里却没有多少可以自由使用的现金。一旦银行收紧贷款、融资成本上升，或者投资者停止继续投入，公司马上就可能陷入资金困难。 还有一些创业者喜欢采用“先抢市场，再考虑赚钱”的策略。 这种做法不能说一定错误，但前提是企业要有充足的资本，也要确保未来有清晰的盈利路径。如果每增加一名客户，公司都要先投入更多的钱，而这些钱要很多年以后才能收回来，那么扩张速度越快，对外部资金的依赖就越严重。投资者的钱或许可以买到时间，却买不到一个能够持续赚钱的商业模式。 做生意这些年，我越来越觉得，营业额只是数字，利润是经营结果，而现金流才是企业真正的生命线。 对于中小企业老板来说，我觉得至少要经常问自己三个问题。 第一，我目前赚到的，究竟是真正的利润，还是只是营业额增加了？ 第二，我今天投入的资金，需要多长时间才能真正收回来？…

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伍勇讲生意 – 市场不会按你的剧本走

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世界杯八强战，挪威最终1:2不敌英格兰，无缘四强，确实让不少球迷感到惋惜。 这场比赛，运气有一点，但更多还是细节决定了结果。比赛中最令人惋惜的一幕，相信不少球迷都记得：挪威7号球员获得反击机会时，没有选择把球传给位置更好的哈兰德。如果当时那一脚传球到位，哈兰德很有机会帮助球队取得2:0领先，比赛走势或许就会完全不同。足球比赛就是这样，一个决定、一次传球，往往就改变了整个结局。最终，英格兰抓住机会连进两球，以2:1逆转晋级半决赛。至于最后谁会捧起冠军奖杯？精彩还在继续，足球最大的魅力就在于它充满未知，也许最后冠军并不是大家最看好的那支球队。您心中又看好谁呢？ 说完足球，再看看现实中的另一场”比赛”。 上周三，新西兰储备银行（RBNZ）宣布将官方现金利率（OCR）上调25个基点，目前OCR已经升至2.50%。随后，各大银行也陆续调整贷款利率。市场普遍预计，加息周期可能还没有结束。ANZ和Westpac都预测，今年9月及12月央行还有可能各加息25个基点，如果预测准确，到今年年底OCR将达到3.00%。 未来会不会真的如此？没有人能够百分百确定。但有一点比较明确，就是未来一段时间，资金成本大概率不会像过去几年那么便宜。对于准备买生意的人来说，加息意味着贷款成本增加；对于卖家来说，也意味着买家的购买能力受到一定影响，市场竞争更加激烈。那么，对策是什么？我的看法还是那一句：“控制自己能控制的事情。”利率不是我们能够决定的，经济环境也不是个人能够改变的，但我们可以调整自己的经营策略、现金流安排以及买卖预期。市场好的时候顺势而为，市场一般的时候，更要提高自己的竞争力，而不是一味等待市场变好。 最近，我接手的一宗生意买卖，就是一个非常好的例子。这位卖家从一开始就十分配合。除了愿意根据市场情况调整售价之外，对于买家提出的各种问题，也都积极回应，财务资料、经营数据、员工资料等都准备得非常完整。整个尽职调查过程非常顺利，也让买家建立了充分的信心。最终，这个生意成功成交，可以说是目前市场环境下一个比较典型的成功案例。 反过来看，也有一些卖家情况完全不同。市场上已经陆续收到两三个买家的正式出价，但卖家始终觉得价格太低，总认为自己的生意”应该值更多”，于是一次又一次拒绝报价。其实，当一个生意已经有两个甚至三个不同买家，在相近的价格区间提出报价时，这个价格基本上已经反映了当前市场的真实价值。俗话说：“货比三家。”如果三位买家都认为差不多是这个价格，那就说明，这就是目前市场愿意支付的价格。 当然，并不是说卖家一定要接受任何报价，而是应该认真思考：到底是市场看错了，还是自己对生意的期望过高？现实中，不少生意挂牌一年、两年，甚至更长时间仍然卖不出去，其中一个重要原因，就是卖家的心理价位始终没有跟上市场变化。目前整体经济仍然偏弱，买家的数量比前几年明显减少，供求关系也发生了变化。在供大于求的市场里，卖家如果仍然坚持几年前的价格，自然就很难找到合适的买家。因此，我认为，现在想顺利出售生意，除了适当”让利”、调整价格之外，更重要的是把资料准备得更完善，把经营状况透明化，让买家能够更快建立信心。很多时候，成交不是因为价格最低，而是因为风险最低。 足球比赛讲究把握机会，生意买卖同样如此。机会来了，能不能接住，往往就在一个决定、一份准备，甚至一次心态调整之间。市场不会永远等着我们，但懂得顺势而为的人，往往更容易成为最后的赢家。 您怎么看？ 今天给大家推荐一家咖啡店生意，位于北岸，生意非常火爆，周营业额在4万-4万5，周租比例5%不到，利润好，东主说，合适就卖，只售$620,000+货！感兴趣的朋友请联系独家代理Link North Shore 021 678 980！ 下周见！ 欢迎大家关注我们新的微信公众号：LINKNS888888