最近经常有客人问我：“现在经济还不是很好，是不是应该再等等？现在到底是不是买生意的好时候？” 根据新西兰储备银行9月份公布的数据，目前失业率仍在5.6%左右，OCR为2.75%。虽然经济已经开始逐步恢复，但家庭消费仍然比较谨慎，特别是奥克兰等主要依靠本地消费的地区，很多生意仍然感受到经营压力。 这些经济数据，其实也直接反映在目前的生意买卖市场上。 我最明显的感受是：想买生意的人并不少，但是买家比以前谨慎了。 以前一个不错的生意上市，买家可能首先担心别人抢走；现在买家会花更多时间看财务报表、比较同类型生意，也更敢于还价。 从这个角度来说，现在对真正准备好的买家，反而可能是一个不错的机会。 市场不好，买家选择反而更多。 过去市场比较好的时候，一个赚钱稳定的生意上市，很快可能就有几个买家竞争。卖家的价格比较坚挺，买家谈价的空间自然有限。 现在情况有所不同。 一些生意上市几个月还没有卖掉，卖家的心理预期也会慢慢变得现实。对买家来说，不仅选择多了，也有更多时间做调查、谈价格和条件。 但是这里有一个很重要的问题： 价格降了，不等于生意就值得买。 比如一个生意原来卖40万，现在降到30万，看起来便宜了10万。但真正应该问的不是“便宜了多少”，而是“这个生意一年到底能够给我赚多少钱？” 如果30万买一个生意，每年可以稳定给老板带来15万收入，而且租金合理、经营简单，那么可能是一个不错的投资。 反过来，一个生意即使只卖15万，如果一年只能赚三四万，老板还要每天工作十几个小时，那就未必便宜。 所以我经常跟买家讲： 买生意不要只看价格，而要看投资回报。 买家越来越重视“真实利润” 最近几年，我发现买家问的问题也发生了很大的变化。 以前很多人第一句话就是：“这个店一周营业额多少？”…

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最近市场上有不少餐馆出售。有的餐馆一年赚十几万、二十万，卖的是生意的盈利能力；有的餐馆可能已经没有多少利润，甚至经营得并不理想，却一样有人愿意接手。 为什么？ 因为买餐馆，有时候买的是一个“生意”，有时候买的其实只是一个“店”。 做了这么多年生意买卖，我觉得目前市场上的餐馆出售，大致可以分成这两种情况，而它们的价格判断方式也完全不同。 第一种，卖的是“生意”。 如果一家餐馆已经经营多年，有稳定的营业额、成熟的员工团队和固定的客源，同时财务报表能够证明每年都有比较稳定的利润，那么买家购买的核心，其实就是这个生意未来继续赚钱的能力。 这种情况下，市场通常会按照生意的盈利能力来判断价格。目前一般的餐馆，可以大致参考两年左右的税前利润来估算。当然，这只是一个市场参考，并不是说所有餐馆都一定值两倍利润。 同样是一年赚15万元，两家餐馆的价值也可能完全不同。 一家位置好、租金合理、租约长、员工稳定，而且老板不需要每天从早做到晚；另外一家虽然账面也是赚15万元，但老板夫妻两个人每周要工作六七十个小时，租金又高，租约剩余时间也不长。 作为买家，你愿意为哪一家付更高的价格？ 所以我经常说，买生意不能只看利润是多少，还要看这个利润是怎么赚出来的。 第二种，卖的其实是一个“店”。 现在市场上也有不少这样的餐馆。买家并不太在意这个餐馆目前一天卖多少钱、老板一年赚多少钱，因为他接手以后，本来就没准备继续经营原来的生意。 这类买家真正看重的是这个餐馆的地理位置、面积、装修、厨房和设备，以及现有的租约条件。 他们通常已经有自己的经营计划。接手以后可能换名字、换招牌、重新设计菜单，甚至经营完全不同的菜系。 对于这样的买家来说，原来的营业额和利润只是参考，真正需要计算的是：如果我自己从头找一个铺面，再申请各种许可，重新装修厨房、安装抽风、煤气、电力、冷库，再购买桌椅和厨房设备，需要花多少钱、多少时间？ 如果现在有一家基本条件合适的餐馆可以直接接手，即使原来的生意经营得并不好，对他来说仍然可能有价值。 当然，这时候还要特别注意另外一个问题——这个店未来每年的固定支出是多少？ 租金多少？租约还有几年？有没有续约权？地税、保险、物业管理费以及其他Outgoings一年需要多少钱？ 因为这些费用，不管餐馆有没有客人，基本上都要支付。…

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为什么自助洗衣店最近这么受欢迎？ 最近我们代理了一家自助洗衣店，市场的反应有点出乎我的意料。 广告推出以后，很快就有超过50位买家前来咨询，也陆续收到了几个Offer。最后不到一个月就签订了买卖合同，目前买家正在进行考察。 有意思的是，如果单纯从投资回报来看，这个生意其实并不算特别“便宜”。按照老板利润（EBPITDA）计算，售价已经超过年利润的5倍。过去我经常遇到买家，一看到一个生意卖到四五倍利润，第一反应就是：“这个价格是不是太高了？”但这一次市场却给出了不同的答案。为什么？我觉得这也反映了目前不少买家在选择生意时心态上的变化：大家开始越来越重视生意本身的经营模式。 以前很多买家找生意，首先问的是：“一年赚多少钱？”“投资回报多少？”“几年可以回本？”这些问题当然重要。但现在越来越多买家还会继续问：老板每天需要工作多少小时？需要多少员工？管理复杂不复杂？有没有很多技术要求？如果员工不来，老板是不是一定要自己顶上？换句话说，买家考虑的不仅仅是“赚多少钱”，还在考虑“这个钱是怎么赚的”。 这可能正是自助洗衣店最近比较受欢迎的原因之一。 自助洗衣店最大的特点，是机器完成了大部分工作。顾客自己洗衣、烘干，老板主要负责日常清洁、设备维护、收款以及处理一些简单的经营事务。不需要像餐厅一样每天准备食材，也不需要很多员工，更没有复杂的厨房管理和长时间站店。如果地点合适，周围有稳定的居民和租客需求，生意成熟以后，营业额通常也相对比较稳定。 当然，任何生意都有风险。自助洗衣店同样需要考虑租金、水电燃气、设备维修和更新、周边竞争以及租约长短等问题。所以不能简单地认为“买了机器就一定赚钱”。但是对很多买家来说，它有一个非常吸引人的地方：简单、稳定，而且不需要老板投入太多时间。 其实这和我们前几期《伍勇讲生意》谈到的买生意原则也是相通的。 一个生意不仅要看投资回报，还要考虑自己能不能经营、愿不愿意经营，以及这种经营方式是不是自己想要的生活。如果一个生意一年可以赚20万，但是老板每天需要工作十几个小时；另外一个生意利润可能只有10万，但每天只需要投入很少的时间，那么对不同的买家来说，它们的价值完全不同。特别是现在不少买家并不是想给自己找一份更加辛苦的工作。他们可能已经有其他投资，有自己的工作，或者希望有更多时间陪伴家人。因此，他们愿意为简单的管理模式、较少的人工投入和相对稳定的收入支付更高一点的价格。 从这个角度来看，五倍利润不一定就比三倍利润贵。因为我们买的除了利润以外，还有这个生意的经营模式，以及老板需要付出的时间。 稳中求胜，可能正成为目前不少买家的心态。 刚好最近，我们又有一家类似的自助洗衣店准备进入市场。 这家店位于北岸，经营已经比较成熟，共有8台洗衣机和14台干衣机，年营业收入20多万纽币，年利润超过10万纽币。老板平时并不需要长时间守在店里，主要就是安排日常清洁、定期收款以及处理必要的设备和经营事务，大部分工作都由机器完成。目前生意售价为 $598,000 + stock（if any）。 单纯计算投资回报，也许有人仍然会觉得这个价格并不算便宜。但是上一家洗衣店的市场反应已经告诉我们：市场对一个生意价值的判断，从来不只是看一个利润倍数。对于那些希望寻找稳定回报，同时又希望生意简单、容易经营、不需要投入大量个人时间的买家来说，这一类生意自然会有它特别的吸引力。做了这么多年生意买卖，我越来越觉得，买家真正寻找的，并不一定是市场上“回报最高”的生意，而是一个适合自己的生意。 因为投资回报固然重要，但是时间同样有价值。有时候，一个让机器替你工作、让自己拥有更多时间的生意，本身就是一种回报。 这家自助洗衣店位于北岸，经营已经比较成熟，共有8台洗衣机和14台干衣机，年营业收入20多万纽币，年利润超过10万纽币。老板平时并不需要长时间守在店里，主要就是安排日常清洁、定期收款以及处理必要的设备和经营事务，大部分工作都由机器完成。目前生意售价为 $598,000…

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前几期《伍勇讲生意》，我和大家陆续分享了购买生意的几个基本原则：第一，好买好卖；第二，买一个你能够经营的生意；第三，买一个自己喜欢做的生意。 今天我们来谈第四个原则，也是买家最终一定要回到的问题： 买一个投资回报合理、价格也符合市场的生意。 以前有一位买家找到我，他原来在银行工作，收入不错，工作也比较稳定，只是觉得压力越来越大，所以产生了一个想法：与其一直替别人打工，不如买一个生意，自己当老板。 他问我：“你觉得我应该买什么样的生意？” 除了前面谈过的几个原则，我当时给他的一个建议很简单： 如果你放弃现在的工作去买生意，那么这个生意给你的收入，最好应该比现在的工资高一些。 为什么？ 因为上班和做生意承担的风险是不一样的。 上班族每个月有固定工资，不需要投入几十万的本金，也不用承担租金、员工、营业额下降等经营风险。而自己做老板，不但投入了资金，也投入了时间，还要承担经营失败的可能。 既然承担了更多风险，正常来说，也应该期待更高一些的回报。 比如你原来上班一年收入10万，如果拿出几十万购买一个生意，自己每天还要进去工作，最后一年也只能赚10万左右，那么就要认真考虑：这笔投资给我的额外回报在哪里？ 当然，不能简单地只比较两个数字。 自己做老板可能有更大的发展空间，也有更多自主权；将来把生意做好了，利润可以增加，生意本身也可能升值。但反过来说，老板的工作也可能比原来在银行上班更加辛苦。 所以每个人都应该问自己：我投入这么多资金和时间，希望得到多少回报，才值得我去承担这些风险？ 这就是我所说的第一个“合理”——投资回报要符合自己的需求。 第二个“合理”，就是购买价格要符合市场。 买家希望越便宜越好，卖家当然希望卖得越贵越好，这是人之常情。 问题是，一门生意到底值多少钱？ 生意不像房子，没有完全一样的两套可以直接比较。不同的行业、利润、租金、地点、租约、老板参与程度，都会影响价格。…

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