从事生意买卖，不知不觉已经整整30年了。 30年前，我刚进入这个行业时，总觉得一家生意值不值得买，最重要的是营业额、利润、地段和租金。后来接触的老板越来越多，成交的生意越来越多，我才慢慢发现，这些固然重要，但真正决定一家企业能走多远、一个老板能做多久的，却是一个看不见、摸不着的东西——信誉。 这些年，我见过许多老板。有的人把店装修得很漂亮，广告做得铺天盖地，产品也不错，可几年之后却慢慢消失了；也有一些老板，店面并不起眼，装修甚至有些陈旧，却总有老顾客回来，生意一年一年稳稳当当地做下去。 后来我越来越明白，他们卖的已经不仅仅是产品，而是别人对他们的信任。 做生意的人都知道，产品可以升级，价格可以调整，营销方式也一直在变。今天你便宜，明天可能有人比你更便宜；今天你的产品最好，过几年也可能被新的产品取代。 唯独信誉，没有捷径。 它不是一天建立起来的，却可能因为一次失信而毁掉。 30年来，我参与过无数生意买卖，也见过各种各样的卖家。有些卖家总想把自己的生意说得十全十美，担心把问题告诉买家，买家就不买了。而真正让我佩服的老板，往往不是这样。他们会主动告诉买家：“这台设备已经用了几年，以后可能需要更换；这个员工准备退休了；这里还有一些地方需要改善。” 很多人觉得，把这些事情说出来，会不会影响成交？可事实却常常相反。因为买家会想：连这些对自己不利的情况，他都愿意告诉我，那么他说好的地方，我也更愿意相信。 信任，就是这样一点一点建立起来的。 其实，不只是卖家如此，我们做生意中介也是一样。有人问我：“做了30年生意买卖，你觉得成功的秘诀是什么？”我想了很久，答案其实很简单：不是口才，不是技巧，也不是佣金高低，而是四个字——实话实说。 生意可以谈，价格可以商量，合同可以修改；但如果为了成交而隐瞒事实，最终失去的，绝不仅仅是一笔生意，而是别人对你的信任。 这些年，我最高兴的，并不是成交了多少宗生意，而是很多客户后来都变成了朋友。有人第二次卖生意，又回来找我；有人把自己的朋友介绍给我；还有一些人，生意早已经成交很多年了，逢年过节还会发个信息，有空一起喝杯茶、聊聊天。我觉得，这才是做生意最珍贵的收获。 中国有一句老话：“人无信不立，业无信不兴。” 年轻的时候，总想着怎样把生意做大；现在回过头来看，我越来越觉得，把信誉做好，比把一笔生意做大更重要。因为生意有高有低，市场有起有落，但一个人的信誉，会一直跟着他。 别人愿不愿意和你合作，愿不愿意介绍朋友给你，愿不愿意把几十万、几百万的生意放心交给你，最后看的，还是这个人值不值得信任。三十年的经历，让我越来越觉得，做生意其实没有那么复杂。 你好，我好，大家好，生意才能长久；你赢，我赢，大家赢，合作才能持续。 做生意，当然要赚钱，但不能只想着自己赚钱。客户愿意回来，合作伙伴愿意继续合作，员工愿意跟着你，大家都能从中得到自己应得的东西，这样的生意才有生命力。 信誉，不一定让你今天赚得最多，却会让你走得更远。 几周前，我见了一位老板，他开了九家炸鸡快餐店，为了继续发展，他要把其中一些店变成连锁加盟的形式，让更多的人和他一起发展，现在推出一家生意不错的店，这样的模式非常适合哪些自己经验不够，又想创业的人。这家店位于奥克兰南区一个新开的Food…
伍勇讲生意 – 赚钱，不等于你有钱花！
世界杯足球赛终于降下帷幕，西班牙凭借一个精彩进球，以1:0战胜阿根廷，成功捧起冠军奖杯。我们朋友圈里，也有几位朋友早早买中了西班牙夺冠，真算得上是“独具慧眼”！ 足球场上，判断一支球队能不能夺冠，要看球员实力、战术安排、临场发挥，有时候也离不开一点运气；而在商场上，判断一家企业能不能成功，同样不能只看表面的声势和规模，更要看它的商业模式是否成立，现金流是否健康。 最近，新西兰太阳能公司 SolarZero 的案例，就很值得大家思考。 SolarZero曾经是新西兰住宅太阳能行业中非常受关注的一家公司，拥有超过一万五千名客户，市场占有率相当高，背后还有国际知名投资机构支持。在绿色能源越来越受重视的大趋势下，很多人都认为这家公司前景光明。然而，就是这样一家看起来有市场、有客户、有资本支持的企业，最终还是进入了清算程序。很多人不明白：太阳能明明是一个很有前景的行业，公司的客户数量也不少，为什么最后还是经营不下去？问题未必出在产品，而可能出在商业模式和现金流。 SolarZero最大的卖点，是客户不需要一次性花几万元购买太阳能设备，而是由公司负责安装太阳能板和电池，客户再按月支付费用。 这种模式对消费者来说很有吸引力，因为降低了使用太阳能的门槛；但从公司的角度来看，每签下一位新客户，就要先投入设备、安装、人工和售后服务等成本，而收入却要在未来十几年甚至更长的时间里慢慢收回来。 换句话说，公司今天花出去的是真金白银，收入却要等到未来才能一点一点收回。如果公司发展得比较慢，每个月只安装少量设备，也许资金压力还不明显；但一旦快速扩张，每个月增加大量新客户，公司需要投入的资金也会迅速上升。于是，一个看起来有些矛盾的情况便出现了：客户越多，市场占有率越高，公司的现金可能反而越紧张。这也说明，有些生意是规模越大越赚钱，而有些生意在没有解决融资和现金流问题之前，规模越大，资金缺口反而越大。 最近我在帮几位客户评估生意时，也遇到过类似的思考。 很多卖家和买家最先问的，往往是这个生意的营业额有多少，过去几年有没有增长。但我通常还会继续问：这个生意每个月真正能够留下多少现金？库存需要压多少钱？顾客是不是赊账？设备和装修是否需要不断投入？老板是不是一直要往公司里面加钱？ 有些生意一年营业额超过两三百万，看起来很有规模，但因为人工、租金、库存和贷款压力太大，老板每天都在为现金流发愁。 相反，有些生意的营业额并不算特别高，店面也不大，但成本控制得好，顾客付款快，库存周转快，每年都能够给老板带来稳定的利润和现金。从投资和买生意的角度来看，后者有时候反而更加健康，也更加有价值。 所以，我经常提醒买家，不要只看营业额，也不要只看利润表上的数字，更要看现金流。 利润并不一定等于现金。 一家企业账面上可能有利润，但钱可能全部压在库存、应收账款、新店装修或设备投资中。账面上看起来赚了钱，银行账户里却没有多少可以自由使用的现金。一旦银行收紧贷款、融资成本上升，或者投资者停止继续投入，公司马上就可能陷入资金困难。 还有一些创业者喜欢采用“先抢市场，再考虑赚钱”的策略。 这种做法不能说一定错误，但前提是企业要有充足的资本，也要确保未来有清晰的盈利路径。如果每增加一名客户，公司都要先投入更多的钱，而这些钱要很多年以后才能收回来，那么扩张速度越快，对外部资金的依赖就越严重。投资者的钱或许可以买到时间，却买不到一个能够持续赚钱的商业模式。 做生意这些年，我越来越觉得，营业额只是数字，利润是经营结果，而现金流才是企业真正的生命线。 对于中小企业老板来说，我觉得至少要经常问自己三个问题。 第一，我目前赚到的，究竟是真正的利润，还是只是营业额增加了？ 第二，我今天投入的资金，需要多长时间才能真正收回来？…
伍勇讲生意 – 市场不会按你的剧本走
世界杯八强战，挪威最终1:2不敌英格兰，无缘四强，确实让不少球迷感到惋惜。 这场比赛，运气有一点，但更多还是细节决定了结果。比赛中最令人惋惜的一幕，相信不少球迷都记得：挪威7号球员获得反击机会时，没有选择把球传给位置更好的哈兰德。如果当时那一脚传球到位，哈兰德很有机会帮助球队取得2:0领先，比赛走势或许就会完全不同。足球比赛就是这样，一个决定、一次传球，往往就改变了整个结局。最终，英格兰抓住机会连进两球，以2:1逆转晋级半决赛。至于最后谁会捧起冠军奖杯？精彩还在继续，足球最大的魅力就在于它充满未知，也许最后冠军并不是大家最看好的那支球队。您心中又看好谁呢？ 说完足球，再看看现实中的另一场”比赛”。 上周三，新西兰储备银行（RBNZ）宣布将官方现金利率（OCR）上调25个基点，目前OCR已经升至2.50%。随后，各大银行也陆续调整贷款利率。市场普遍预计，加息周期可能还没有结束。ANZ和Westpac都预测，今年9月及12月央行还有可能各加息25个基点，如果预测准确，到今年年底OCR将达到3.00%。 未来会不会真的如此？没有人能够百分百确定。但有一点比较明确，就是未来一段时间，资金成本大概率不会像过去几年那么便宜。对于准备买生意的人来说，加息意味着贷款成本增加；对于卖家来说，也意味着买家的购买能力受到一定影响，市场竞争更加激烈。那么，对策是什么？我的看法还是那一句：“控制自己能控制的事情。”利率不是我们能够决定的，经济环境也不是个人能够改变的，但我们可以调整自己的经营策略、现金流安排以及买卖预期。市场好的时候顺势而为，市场一般的时候，更要提高自己的竞争力，而不是一味等待市场变好。 最近，我接手的一宗生意买卖，就是一个非常好的例子。这位卖家从一开始就十分配合。除了愿意根据市场情况调整售价之外，对于买家提出的各种问题，也都积极回应，财务资料、经营数据、员工资料等都准备得非常完整。整个尽职调查过程非常顺利，也让买家建立了充分的信心。最终，这个生意成功成交，可以说是目前市场环境下一个比较典型的成功案例。 反过来看，也有一些卖家情况完全不同。市场上已经陆续收到两三个买家的正式出价，但卖家始终觉得价格太低，总认为自己的生意”应该值更多”，于是一次又一次拒绝报价。其实，当一个生意已经有两个甚至三个不同买家，在相近的价格区间提出报价时，这个价格基本上已经反映了当前市场的真实价值。俗话说：“货比三家。”如果三位买家都认为差不多是这个价格，那就说明，这就是目前市场愿意支付的价格。 当然，并不是说卖家一定要接受任何报价，而是应该认真思考：到底是市场看错了，还是自己对生意的期望过高？现实中，不少生意挂牌一年、两年，甚至更长时间仍然卖不出去，其中一个重要原因，就是卖家的心理价位始终没有跟上市场变化。目前整体经济仍然偏弱，买家的数量比前几年明显减少，供求关系也发生了变化。在供大于求的市场里，卖家如果仍然坚持几年前的价格，自然就很难找到合适的买家。因此，我认为，现在想顺利出售生意，除了适当”让利”、调整价格之外，更重要的是把资料准备得更完善，把经营状况透明化，让买家能够更快建立信心。很多时候，成交不是因为价格最低，而是因为风险最低。 足球比赛讲究把握机会，生意买卖同样如此。机会来了，能不能接住，往往就在一个决定、一份准备，甚至一次心态调整之间。市场不会永远等着我们，但懂得顺势而为的人，往往更容易成为最后的赢家。 您怎么看？ 今天给大家推荐一家咖啡店生意，位于北岸，生意非常火爆，周营业额在4万-4万5，周租比例5%不到，利润好，东主说，合适就卖，只售$620,000+货！感兴趣的朋友请联系独家代理Link North Shore 021 678 980！ 下周见！ 欢迎大家关注我们新的微信公众号：LINKNS888888
伍勇讲生意 – 专业，不是说自己很”忙”!
世界杯踢得越来越精彩了！ 昨天挪威队2:1淘汰了巴西队，成功闯进八强。哈兰德不仅球技出众，领袖气质更是圈粉无数。一位朋友看完比赛后笑着跟我说：“经过这一战，我正式成为哈兰德的Fans！” 说完还补了一句：“明天得赶紧去下一小注，看看挪威有没有机会一冠天下。” 世界杯为什么这么吸引人？因为每一个细节，都可能决定最后的胜负。足球场上，一个传球失误，可能葬送整场比赛；做生意其实也是一样，一个看似不起眼的小环节，也可能让整个交易变得困难重重。 最近，我就听一位朋友分享了他买生意时的一段经历。他说，那是他第一次买生意，经朋友介绍找了一位律师，本来觉得熟人介绍，应该比较放心，也相信律师会尽心尽力。事实上，他自己做事非常积极。生意考察按时完成，需要提供给房东的资料，他第一时间准备好；房东提出新的要求，他也是马上配合。可是，每一次资料交到律师手里之后，就像石沉大海。房东迟迟收不到文件，开始不断追问；中介也一直催促；等到最后联系律师时，得到的答案却是：“不好意思，最近太忙了，忘记转发了。” 有时候是忘了发，有时候是漏发了其中几份资料，还有时候需要补充资料，却迟迟没有通知客户。原本只是发一封邮件、转一份文件这么简单的事情，结果因为沟通断层，来来回回折腾了很多次，不但浪费了大量时间，也影响了整个交易进度。朋友跟我说，那段时间他真的非常无奈。 一边担心房东觉得自己不专业，一边又不知道问题到底出在哪里；律师费不断增加，自己也被折腾得精疲力尽。后来他说了一句话，我印象特别深。“我找律师，不就是希望有人帮我把事情办好吗？如果最后还要我天天追着律师做事，那我请律师的意义在哪里？” 我觉得，这句话值得很多专业人士思考。 无论是律师、会计师、生意中介，还是其他专业顾问，我们卖的从来不仅仅是专业知识，更是服务、责任和效率。客户愿意付费，是因为相信专业人士能够让事情更顺利，而不是增加新的麻烦。当然，每个人都会忙。但是，如果已经没有足够的时间和精力处理新的案件，与其接下来做不好，不如坦诚告诉客户目前工作已经排满，或者建议客户找其他更适合的专业人士。这其实也是一种专业。 因为专业，不只是懂法律、懂会计、懂合同，更重要的是守时、负责、及时沟通，把客户交代的事情认真完成。 对于准备买卖生意的朋友，我也想提醒一句：选择律师，不要只比较价格。一位真正优秀的律师，可能收费未必最低，但能够及时回复、主动跟进、把每一个流程安排妥当，让交易顺利完成，很多时候反而替客户节省了更多时间、金钱和机会成本。毕竟，便宜的律师，最后未必便宜；而真正专业、口碑好的律师，往往才是最值得投资的合作伙伴。 做生意如此，做人做事也是如此。 专业，不是把事情做完，而是把别人托付给你的事情，认真、及时、负责任地做好。这，才是真正的职业价值。 今天给大家推荐一家蔬菜水果店，位于西区，门前停车方便，报表营业额250万，实际会更多，租金合理（3-4%），老板个人原因，赚钱良机，售69万5+货！感兴趣的朋友请联系独家代理Link North Shore 021 678 980。 下周见！ 欢迎大家关注我们新的微信公众号：LINKNS888888
伍勇讲生意 – 卖生意，别让一个”漂亮的估价”耽误了你！
前几天，一位老板坐在我办公室里，第一句话就让我印象很深。他说：“伍先生，我现在已经不知道该相信谁了。” 原来，几个月前，他准备出售自己经营多年的小生意。当时找了几位中介，其中一位给了他一个非常漂亮的估价，比市场合理价格高出了许多。老板听了当然很开心。毕竟，谁会不希望自己的生意更值钱呢？于是，他毫不犹豫地签了代理。 可是几个月过去了，看的人不少，真正愿意出价的人却没有。慢慢地，老板开始着急。直到有一天，中介终于告诉他说：“有买家了。” 老板满心期待，以为终于等到了好消息。结果，对方开的价格，却只有当初挂牌价格的一半左右。更让他难受的是，中介不断告诉他：“这个价格已经很好了，你应该接受。”老板完全无法接受。他不是不能卖，而是不明白，为什么当初告诉他值那么多，现在却又叫他接受一半的价格？如果市场真的没有那么高，当初为什么要这样估？如果市场一直都是这样，为什么几个月来没有人告诉他真实的反馈？后来，他决定取消代理。 通过朋友介绍，我们见了面。聊天时，我没有急着谈价格，而是先把最近同类型生意的市场情况、买家的关注重点，以及目前融资环境对成交价格的影响，一项一项和他分析。最后，我给出了自己的建议。我的估价，比原来低了30%到40%。我本来以为，他会很失望。没想到，他沉默了一会儿，却笑着对我说：“虽然这个价格没有我想的那么高，但至少我知道为什么是这个价格。”那一刻，我觉得这句话，比什么都重要。其实，卖家最怕的，从来不是价格低，而是没有人告诉他真相。 这些年做生意买卖，我发现市场上确实存在一种现象。有些中介为了争取代理，会给卖家一个很漂亮的估价。卖家听了当然开心，也更愿意签约。但是，市场不会因为挂牌价格高，就愿意付更高的钱。最后，只能一次又一次降价。 卖家浪费了时间，也错过了最佳出售时机；中介花了大量精力，最终往往也是吃力不讨好。其实，一开始就面对真实的市场，远比最后面对失望更重要。 在 Link Business，我们内部一直有一套衡量生意是否容易成交的标准，叫做 “High 5 Criteria。”这不是一句营销口号，而是多年经验总结出来的五项关键指标。其中最重要的一项，就是挂牌价格应控制在专业估值的10%范围内。除此之外，还包括: 符合这些条件的生意，成交的机会通常会高得多。 很多人问我：“卖生意为什么一定要找中介？”我的答案一直都一样。如果只是把广告放到网上，任何人都会。真正专业的中介，不是把价格喊得最高，而是能够根据市场、财务、行业趋势和买家需求，帮助卖家找到既合理又能够成交的价格。因为卖家付出的，不应该只是广告费和佣金。更重要的是，为专业、经验和判断力买单。 这些年，我越来越觉得，生意买卖其实和看医生很像。如果医生为了让病人高兴，只告诉他想听的话，而不告诉他真正的病情，那不是负责。生意中介也是一样。真正专业的人，不一定会告诉您最高的价格。但一定会告诉您最接近市场的答案。因为能够成交的价格，才是真正属于您的价值。 希望每一位准备出售生意的老板，在选择中介的时候，不只是比较谁估得最高，而是比较谁更专业、谁更诚实、谁更愿意站在您的角度，把这门生意真正卖出去。毕竟，一时的高估价，也许会让人开心几分钟；而一次成功的成交，却能让人满意很多年。 我记得曾经一位小孩上北岸私校的家长，说她送完小孩以后没有什么事做，如果能有一家靠近学校的咖啡厅做老板，既可以赚点钱，又有事情做，还可以见朋友，谈天说地，不亦乐乎！ 现在刚好有这样一个机会，面包咖啡店就在私校附近，东主已经做了18年，创业机会让给您，目前营业额$11,000-$12,000，只售$185,000+货，无论您是继续经营还是增加品种，都是一个不错的投资机会！感兴趣的您，请联系Link North Shore 021…