这周开会，我们聊到一个挺典型的案例。一个生意，账面年利润大约20万，另外还有10多万现金利润。整体来看，其实是一个不错的生意，如果数据都能体现出来，本来是有机会卖到一个不错价钱的。但问题就在这里—现金利润，很难体现。结果就是：账面看起来一般，真实又说不清，买家信心不足，价格自然上不去。
像这种情况，我们通常会建议卖家：提前准备，把报表做好。否则，现金占比太高，不只是“卖不上价”，对老板来说，本身也是一个“定时炸弹”；对市场推广来说，也会增加很大难度。
每年3月31日是财务年度截止。进入4月，其实是一个非常关键的时间点，如果你有打算卖生意，这一份年度报表，会越来越重要。在十几二十年前，说实话，报表没有现在这么重要。原因很简单：当时市场上的生意类型比较单一，很多是现金流较大的小生意，比如快餐店、午餐吧、蔬果店、洗衣店、餐馆等等。大部分卖家，并没有完整规范的会计报表。而当时的买家，其实也不太在意。为什么？因为那一批买家，很多是从打工转做老板，本身就在行业里干过，对生意非常熟悉。他们看生意，很直接：
- 看位置
- 看租金
- 最重要——查营业额
怎么查？就是到店里跟两周，记录每天、每周的真实营业额，然后自己判断利润。这个方式，其实一直沿用到今天。但市场已经变了。随着移民增加，特别是技术移民大量进入市场，越来越多买家：
- 是第一次买生意
- 是第一次进入某个行业
- 对经营完全不熟悉
在这种情况下，买家对“感觉”的依赖降低了，对“数据”的依赖大幅提高。看报表，成为他们理解生意的主要方式。再加上现在市场上的生意类型越来越多，不少连锁品牌、规范化经营的生意，本身报表就比较真实透明。结果就是会计报表，在今天的生意买卖中，变得越来越重要。对于卖家来说，这其实很现实：如果你能提供一套清晰、合理、可信的报表：
- 生意的吸引力会更大
- 买家的范围会更广
- 最终成交价格，也更有保障
但做中小生意的老板都知道一个现实：报多少、怎么报，直接影响利润。所以很多人会在“报表好看”和“利润最大化”之间反复权衡。但从生意出售的角度来看，有一点是确定的：资料越充分，成交越容易。因为对买家来说：
- 了解越多
- 理解越清楚
- 信心就越强
一个专业、有经验的中介，其实就是在做一件事，让买家更深入地理解这个生意。当理解到位，信心建立，成交往往也就不远了。
那报表怎么做？
其实不复杂，关键是两个字：真实。把你的真实经营情况记录下来。现在市场上有很多成熟的会计软件，比如Xero 和 MYOB。这些系统可以：
- 对接银行
- 连接税务系统
- 自动整理收入、支出
- 生成 Profit & Loss、资产负债表等关键报表
前提只有一个——尽量让所有收入和支出走银行。
那如果是现金生意怎么办？我的建议很简单：从第一天开始，尽量多留资料。包括：
- Day Book（流水账）
- 收据
- 进货单
- 各类支出凭证
哪怕报表本身不完美，你依然可以做到：有据可查，有单可循。
最后说一句很实在的话：一份好的报表，不只是“好看”。它可以：
- 让买家更放心
- 提高成交概率
- 甚至帮助买家拿到银行贷款
特别是在金额较大的生意中，报表，往往就是价格。
你觉得呢？
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下周见！
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