最近市场上有不少餐馆出售。有的餐馆一年赚十几万、二十万，卖的是生意的盈利能力；有的餐馆可能已经没有多少利润，甚至经营得并不理想，却一样有人愿意接手。
为什么？
因为买餐馆，有时候买的是一个“生意”，有时候买的其实只是一个“店”。
做了这么多年生意买卖，我觉得目前市场上的餐馆出售，大致可以分成这两种情况，而它们的价格判断方式也完全不同。
第一种，卖的是“生意”。
如果一家餐馆已经经营多年，有稳定的营业额、成熟的员工团队和固定的客源，同时财务报表能够证明每年都有比较稳定的利润，那么买家购买的核心，其实就是这个生意未来继续赚钱的能力。
这种情况下，市场通常会按照生意的盈利能力来判断价格。目前一般的餐馆，可以大致参考两年左右的税前利润来估算。当然，这只是一个市场参考，并不是说所有餐馆都一定值两倍利润。
同样是一年赚15万元，两家餐馆的价值也可能完全不同。
一家位置好、租金合理、租约长、员工稳定，而且老板不需要每天从早做到晚；另外一家虽然账面也是赚15万元，但老板夫妻两个人每周要工作六七十个小时，租金又高，租约剩余时间也不长。
作为买家，你愿意为哪一家付更高的价格？
所以我经常说，买生意不能只看利润是多少，还要看这个利润是怎么赚出来的。
第二种，卖的其实是一个“店”。
现在市场上也有不少这样的餐馆。买家并不太在意这个餐馆目前一天卖多少钱、老板一年赚多少钱，因为他接手以后，本来就没准备继续经营原来的生意。
这类买家真正看重的是这个餐馆的地理位置、面积、装修、厨房和设备，以及现有的租约条件。
他们通常已经有自己的经营计划。接手以后可能换名字、换招牌、重新设计菜单，甚至经营完全不同的菜系。
对于这样的买家来说，原来的营业额和利润只是参考，真正需要计算的是：如果我自己从头找一个铺面，再申请各种许可，重新装修厨房、安装抽风、煤气、电力、冷库，再购买桌椅和厨房设备，需要花多少钱、多少时间？
如果现在有一家基本条件合适的餐馆可以直接接手，即使原来的生意经营得并不好，对他来说仍然可能有价值。
当然，这时候还要特别注意另外一个问题——这个店未来每年的固定支出是多少？
租金多少？租约还有几年？有没有续约权？地税、保险、物业管理费以及其他Outgoings一年需要多少钱？
因为这些费用，不管餐馆有没有客人，基本上都要支付。
因此，这一类餐馆的售价通常不会太高。卖家可能会说：“我当初装修这个餐馆花了四五十万，现在为什么只能卖十几万或者二十万？”
原因其实很简单。
买家购买的不是你过去花了多少钱，而是这些装修和设备今天对他值多少钱。
如果你的装修风格、厨房设计和设备正好适合买家未来的经营，那么价值就高一些；如果买家接手以后很多东西都要拆掉重做，那么原来花再多的钱，对新买家来说价值也会大打折扣。
而购买这一类餐馆的买家，通常反而是比较有经验的餐饮经营者。他们知道自己准备做什么，也懂得利用现有的场地和设备，减少重新开店的成本和时间。
不过，我也特别想提醒这些买家：越是有经验、越是有自己的想法，越要控制好预算。
我见过一些买家，本来买店的价格并不贵，但是接手以后，这里想改一点，那里想做得漂亮一点；厨房设备想换新的，桌椅、灯光、招牌也想全部重新设计。几万元加几万元，最后整个项目的投资远远超过最初的预算。
装修的时候最容易产生一种想法：“已经花了这么多，再多花两三万也没关系。”
但是两三万加两三万，很快就可能变成十几万甚至更多。
所以在决定装修之前，不妨先问自己几个问题：
这个位置未来能够做到多少营业额？合理的利润是多少？我总共准备投入多少钱？需要经营多少年才能把这些投资赚回来？
如果投入30万已经能够满足经营需要，那么再多投入20万，到底能够带来多少额外的营业额和利润？
开一家自己喜欢的餐馆当然很重要，装修漂亮一点、设备好一点也没有错。但是，个人喜好和商业投资之间，还是应该有一条界线。
所以，卖餐馆，到底是在卖什么？
有时候卖的是一个能够持续赚钱的生意，它的价值主要来自利润；有时候卖的是一个位置、一份租约、一套厨房设备和现成的装修，它的价值来自买家重新开一家店可以节省下来的时间和成本。
搞清楚自己买的到底是哪一种，价格自然就比较容易判断。
无论买的是“生意”还是“店”，最后还是要回到最简单的几笔账：
我要投入多少钱？将来能够赚多少钱？多久能够把投资赚回来？装修可以讲品味，菜品可以讲特色，经营可以讲情怀，但是投资最终还是要算账。
在商言商。
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